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2009投影機行業渠道策略改變解析

http://www.m.alewang.cn 2010-01-27 來源：中國數字視聽網作者：july

　　曾經的投影機市場，投影機品牌大多依賴于國內獨立的投影機代理商來完成銷售。這便成就了一批像東方中原、神州數碼、鴻合科技、大恒創新等優秀的渠道商。而今，在投影機行業競爭日趨激烈的今天，各品牌之間的競爭已經蔓延到營銷渠道上來了。

　　傳統渠道由經銷商，一級批發商，二級批發商，終端店組成，利潤被渠道所瓜分，而且層次多，人員雜亂，不利于管理，也容易滋生假冒產品。針對這一系列的問題，現代越來越多的企業舍棄了一級批發商和二級批發商，直接對終端進行掌控，這樣有利于產品的分銷，適度在渠道上狙擊對手，控制渠道可以說是做好營銷的必要手段。

　　對于現在的中國市場來說，渠道已經成了企業發展最關鍵的因素。一批一批的優秀渠道商也應運而生，蓬勃發展起來。家電中有蘇寧、國美，而在投影機行業則有東方中原、神州數碼、鴻合科技、大恒創新等一批優秀的銷售網絡覆蓋全國的渠道商。在渠道日益重要的今天，企業直接控制銷售終端的競爭優勢日趨明顯，越來越多的大企業開始整合原有的渠道，建立新的渠道機制。

　　2009年9月海爾集團旗下香港上市企業海爾電器宣布，董事會決定成立一家獨資附屬公司，專門拓展三、四級市場的銷售、物流和服務網絡。其實海爾渠道獨立化趨勢早已顯露無遺。事實上，早在國美、蘇寧還處在發展期的時候，海爾的首席執行長官張瑞敏就有過建立海爾自己的渠道的想法，然而這一想法并沒有得到實施。

　　也是在2009年聯想大范圍的實施所謂渠道扁平化的改革，最終目的是繞過經銷商、分銷商與代理商，直接和最終客戶實現對話。據聯想系渠道商透露，聯想正在以“保護渠道商利益”等方式獲取渠道商手中的客戶資料，此后，再繞過渠道商由聯想分區經理親自銜接這批客戶資源。

　　當一個企業的生產達到了一定的階段時，渠道就成為了企業繼續發展最為關鍵的環節。整合自身渠道，將成為企業向前發展的必要手段之一。所謂變則通，不變則壅。在國內品牌不斷進行渠道變革的情況下，傳統依靠經銷商的國外品牌也開始了自己的渠道變革之旅。

　　前不久，索尼也對其在中國的渠道做了進一步的調整。索尼中國專業系統集團為了進一步加強對經銷商的技術支持與管理，啟動了全新的專業產品經銷商技術認證工作。此舉是為了全力打造經銷商的顧問式增值服務銷售能力，倡導經銷商依靠增值服務創造附加利潤。意圖打造具備各方面綜合服務能力的經銷商：包括向用戶準確傳遞產品優點、正確演示產品特性、根據用戶需求擬定適用工作流程的技術解決方案、指導用戶操作充分發揮設備技術特性。通過專業產品經銷商技術認證，讓索尼專業產品銷售體系愈加專業，為廣大用戶提供更加專業和高效的服務！

　　而另一個全球知名品牌三星，則推出了醞釀已久的一項渠道開發計劃——“星世界”計劃，旨在整合三星的產品、資源、管理以及各地區的渠道、信息和人才優勢，以最快的速度優化現有上下游資源，為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務。

　　此外，在網絡營銷大行其市的今天，如果企業不進行渠道變革，則很難在實體終端得到好的發展。而且企業利潤也將受到嚴重的威脅。因此，進行傳統渠道的變革已經成了各投影企業急需解決的問題。所謂得渠道者，得天下。未來企業要發展，渠道將是關鍵，而渠道策略的改變是不可逆轉的趨勢。

（編輯小羅）

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